Immobilientouristen und Kaufinteressenten

Wie erkennt man echte Kaufinteressenten von Immobilientouristen?

Möchte man seine Wohnung oder Haus in München verkaufen kommt es oft vor, dass viele Besichtigungen statt finden, aber zum Schluß keiner kauft. Woran erkenne ich echte Kaufinteressenten beim Verkauf einer Immobilie und können Immobilientouristen nicht sogar Vorteile bringen?

Inhalt:
1. Welche Arten von Kaufinteressenten gibt es?
2. Wie vermeidet man Immobilientouristen beim Immobilienverkauf?
3. Kann Besichtigungstourismus in München auch Vorteile bringen?

1. Welche Arten von Kaufinteressenten gibt es?

Bei Kaufinteressenten beim Verkauf einer Immobilie in München trifft man häufig folgende 5 Arten:

a. Immobilieninteressent in Orientierungsphase

Diese Interessenten spielen sich mit dem Gedanken eine Immobilie zu erwerben und schauen sich um, was auf dem Markt geboten wird. Oft ist noch nicht einmal klar, ob Sie einen Neubau, Fertigteilbau oder eine gebrauchte Immobilie suchen. Selbst wenn die Immobilie ein extrem gutes Angebot ist wird er nicht kaufen, da er mangels Marktkenntnis den guten Preis nicht als solchen erkennt und selbst dann noch nicht wüßte, ob er überhaupt diesen Immobilientyp sucht. Er ist noch in der Orientierungsphase und kauft definitiv nicht.

b. Immobilieninteressent in Sondierungsphase

Diese Kaufinteressenten wissen bereits was sie wollen und sammeln nun Erfahrungen auf dem Markt hinsichtlich des Preis-Leistungs-Verhältnises. Gehört die besichtigte Wohnung zu den ersten ihrer Immobiliensuche, dann ist ein Kauf mangles Vergleichsimmobilien trotz günstigem Preis fast ausgeschlossen. Diese Kaufinteressenten sind diejenigen, die sich später ärgernd selber sagen: „Hätte ich doch diese Wohnung gekauft“. Es kann aber auch sein, dass bei überzeugendem Verkaufsgespräch die Immobilie doch schon gekauft wird.

c. Potentieller Käufer der Immobilie

Diese Interessenten wissen was sie möchten und haben bereits über mehrere Wochen und Monate (teilweise sogar Jahre) genügend Vergleichsimmobilien gesehen. Sie können sofort entscheiden, ob sie reservieren wollen oder die Immobilie nicht ihrem Vorstellungen entspricht oder zu teuer ist. Sie sind „kaufbereit“.

d. Investoren

Diese Käufergruppe interessierten sich fast nur für Zahlen und Fakten. Sie haben sehr gute Marktkenntnisse und haben den Ertragswert einer Immobilie bereits im Kopf. Nur wenn der Preis marktgerecht ist erscheinen sie zu einem Termin und sind dann aber (oftmals nach harten Verhandlungen) auch sehr entschlußfreudig und sofort kaufbereit.

e. Immobilientouristen

Besichtigungstourismus findet bevorzugt am Wochenende statt. Es sind tendenziell eher Rentner, die sich teilweise sogar in den zu veräußernden Immobilien gemeinsam verabreden, um etwas zu haben, worüber sie reden können. Sie wollen unterhalten werden und sind neugierig, wie andere Menschen wohnen. Sie haben keinerlei Interesse zu kaufen, selbst wenn die Immobilie zum halben Preis weggehen würde.

2. Wie vermeidet man Immobilientourismus beim Immobilienverkauf?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten einen Besichtigungstourismus zu vermeiden. Und es gibt Möglichkeiten sich Zeit mit unnötigen Besichtigungen zu sparen, indem man nur die wirklichen Kaufinteressenten für eine Wohnung oder ein Haus heraus filtert. Die gängigsten werden hier als Tips erläutert.

Keine Besichtigungen an Wochenenden

Immobilientouristen kommen erfahrungsgemäß gerne am Wochenende ab Samstag Mittag, wenn die Einkäufe erledigt sind und die Freizeit beginnt. Es sind oft direkte Anwohner, die wissen wollen was in ihrer Nachbarschaft geschieht oder „echte Immobilientouristen“, die sich gerne ansehen, wie andere Menschen wohnen. Ein echter Interessent ist auch bereit einen Termin unter der Woche wahr zu nehmen. In München ist es auch kein Problem für einen echten Kaufinteressenten einer Immobilie, dass er sich selber unter der Woche zu Arbeitszeiten einen Termin für diese Besichtigung frei nimmt. Sie geben die möglichen Zeitfenster für den Interesseten zur Auswahl vor.

Richtigen Fragen am Telefon stellen

Fragen Sie, wie lange der Interessent bereits eine Wohnung oder Haus sucht. Wenn er zugibt, dass er noch nicht viel Erfahrung gesammelt hat und noch in der Orientierungsphase ist (nicht weiß was er möchte), dann macht eine Terminvereinbarung definitiv keinen Sinn.

Man sollte fragen, was bei bisher besichtigten Immobilien dem Interessenten nicht gefallen hat. So kann man die Interessenten in der Sondierungsphase ausfiltern, die nicht kaufen würden, denn sie wollen z.B. eine Wohnung mit Balkon, welcher aber nicht vorhanden ist. Auch wenn es deutlich im Expose steht lesen viele darüber weg. Man klärt die wichtigsten Fragen des Interessenten bereits am Telefon ab. Wenn alle seine Fragen ihm zum Gefallen beantwortet sind lohnt es sich einen Besichtigungstermin zu machen. So kann man sich gegenseitig die Zeit einer Besichtung ersparen, wenn etwas eben nicht seinen wichtigen Kriterien entspricht. Mit dieserlei Frage lassen sich auch gut Besichtigungstouristen ausfiltern.

Häufig kommt die Frage „Was ist der günstigste Preis“? Dies kann man getrost ignorieren, denn diese Käufer werden sicher nicht zu marktgerechten Preisen kaufen. Da reicht die Antwort „ohne Besichtigung auch keine Verhandlung“, womit die Sache sich schon erledigt haben sollte. Dies ist unseriös, kann aber sowohl von Immobilientouristen aus Neugier stammen, aber auch von abgebrühten Investoren.

3. Kann Besichtigungstourismus in München eventuell Vorteile bringen?

Bei allen üblichen Verkäufen sind Immobilientouristen nervige Zeitdiebe, die sogar den Verkauf erschweren können, indem sie die Verkaufsimmobilie in München schlecht reden. Unter dem Motto, dass sie bereits soviele Wohnungen bereits gesehen haben brillieren diese in der Regel mit Halbwissen, welches sie gerne kund tun und verbreiten. Aus ihrer Erfahrung heraus ernten sie die meiste Aufmerksamkeit, indem sie versuchen mögliche Mängel einer Immobilie auf zu decken. Diese Immobilientouristen sollte man in der Regel immer vermeiden, da sie fast nur nachteilig sind.
Mit einer Ausnahme: Denn man kann sich Ihre Gegenwart bei einer optimalen Verkaufsstrategie auch gut zu Nutze machen. Wie die richtige Verkaufsstrategie für Immobilien in München aussieht können Sie hier nachlesen: Optimale Verkaufsstrategie.

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